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Todo comprador que se precie acometerá un proceso de due diligence que minimice los riesgos de la transacción. La clave para el vendedor será salir airoso en el proceso asegurando que todas las bondades de su negocio se pongan de manifiesto y que los puntos débiles identificados por el comprador se evalúan en su justa medida. Vamos a explicar nuestra visión de lo que debe hacer el vendedor para tener éxito y evitar una rebaja de su expectativa de precio.

Un due diligence no consiste en realizar una auditoría o verificación de las cuentas sino una investigación exhaustiva del negocio y en su caso de la sociedad que se pretende adquirir. ¿Qué objetivo perseguimos? Fundamentalmente minimizar el riesgo de la operación, ya que nos permite adquirir un conocimiento de todas las áreas que consideramos críticas del target (servicios due diligence de Grant Thornton). ¿Nos planteamos normalmente fichar a un empleado sin una evaluación previa? Evidentemente no debiéramos, si queremos evitar sorpresas no deseadas.

Para garantizar el mejor resultado para los intereses del vendedor, éste deberá anticipar los aspectos clave que podrán influir en la negociación de las condiciones de la transacción, y así maximizar el precio. Esto lo conseguimos si reproducimos el análisis que presumiblemente hará el comprador, que se plasmará en un documento conocido como Vendor due diligence. Se trata de un informe independiente sobre el target, encargado por el vendedor para beneficio del posible comprador. Aporta agilidad al proceso de venta y facilita la labor del comprador.

¿Quién es el que mejor conoce el negocio? Obviamente la propia compañía que lo desarrolla y es el que está en mejor disposición de hacer un buen análisis. Es un ejercicio que nos permite anticiparnos a los “ataques” del comprador y minimizar los impactos en el precio. No olvidemos que el comprador tenderá a resaltar todo aquello que es negativo de cara a la negociación, y “guardarse” lo positivo; con el vendor due diligence el vendedor conocerá también todo lo positivo y lo podrá utilizar en su favor. En todo caso el vendor due diligence nos permite medir adecuadamente el valor de nuestro negocio y asumir que quizá no valía tanto como pensábamos o todo lo contrario.

Conclusión: si queremos vender nuestra compañía no dejemos que sea el comprador el que tome las riendas de la negociación y nos diga dónde está el valor de nuestro negocio. Es importante que nos apoyemos en un buen asesor con experiencia en transacciones que nos guíe en el proceso. Al fin y al cabo nos jugamos mucho, a veces el esfuerzo de toda una vida.

Por Fernando Beltrán, Socio de Advisory de Grant Thornton

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