Es cierto: cada operación de compraventa de empresa es distinta de las demás y, no obstante, sigue unos patrones o unas fases muy bien delimitadas. Y lo mejor de todo es que nadie ha regulado o legislado cómo debe ser el proceso de comprar una empresa. Aún así, los profesionales que trabajamos en este tipo de operaciones sabemos que los compradores (sean nuestros clientes o la parte contraria) van a seguir una serie de pasos perfectamente previsibles.
La idea central de cómo se estructura un proceso de M&A es la de permitir crear la suficiente confianza en ambas partes para que la transacción llegue a buen término. Podría usarse la metáfora de escalar una montaña, desde vertientes distintas, para que comprador y vendedor se encuentren en la cima (esto es, cierren la transacción).
¿Y cómo se crea ese clima de confianza para que intereses contrapuestos lleguen a negociar algo que conviene a las dos partes? Veamos el proceso:
- Primera interacción. La interacción entre comprador y vendedor comienza cuando, sea directamente o a través de asesores, al vendedor le llega el interés de un comprador potencial. Eso ocurre de forma muy distinta según el vendedor haya planificado proactivamente la venta o bien le llegue una oferta de compra no solicitada.
- Información relevante. El comprador potencial le pedirá información sobre el negocio, los estados financieros, clientes, proveedores, empleados, posición competitiva, etc. (Si el vendedor potencial organiza la venta con asesores profesionales en M&A, éstos le habrán preparado un cuaderno de venta con toda la información necesaria para iniciar conversaciones con posibles compradores. El cuaderno de venta se puede sustituir en ocasiones por el llamado “infopack”, un conjunto de informaciones relevantes para el comprador potencial.) La finalidad del cuaderno de venta, o su sustituto el infopack, es dar información suficiente para que el comprador potencial pueda hacer una oferta, en este momento no vinculante.
- Confidencialidad. Para entregar el cuaderno de venta o el infopack, con toda la información relevante que contiene, el comprador tiene que firmar un compromiso de confidencialidad, unilateral o bilateral según el caso, comúnmente llamado NDA (por su terminología anglosajona: Non Disclosure Agreement). Recibida la información, con toda seguridad el comprador o sus asesores van a pedir más información y aclaraciones, cuya entrega estará protegida por el mencionado NDA. Durante el proceso, se irá pidiendo al vendedor o a sus asesores más y más información, y más confidencial. Lógicamente, si no se ha creado un clima de confianza entre las partes, difícil será que se entregue la información.
- Oferta no vinculante. Estudiada la información, el comprador debe fijar su postura en un oferta no vinculante, en la que entre otras muchas cosas escribirá qué tipo de operación propone (compraventa, fusión,…), el perímetro de la operación (todas las sociedades del grupo vendedor, algunas, algunos negocios,…), la valoración que propone (dará un rango y además indexado a EBITDA u otros ratios o múltiplos) y cómo va a pagar en caso de que la operación llegue a buen puerto (en efectivo, en acciones, qué retenciones habrá, si habrá una parte del precio de las acciones variable y en base a qué,…). Con esta primera oferta, el vendedor puede determinar si la operación le interesa o no, evitando perder el tiempo y revelar información aún más confidencial. Por supuesto, las ofertas no vinculantes se pueden negociar (diría que se DEBEN negociar) para mejorar sus términos.
- Exclusividad. Cuando la oferta no vinculante es aceptada por el vendedor, en ésta también acepta un periodo de exclusividad para el comprador (uno, dos, tres meses), tiempo en el que el comprador deberá hacer todas las comprobaciones que necesita (due diligence financiero, legal, fiscal, laboral, de negocio o comercial, otros,…) y las partes deben negociar durante ese periodo de exclusividad los contratos, que son muchos, porque al contrato de compraventa de empresa le seguirán o acompañarán otros (escrituras de compraventa de acciones, compromisos de todas clases, contratos laborales, cesiones de activos intangibles, etc., además de numerosa documentación mercantil, como cambios de administradores u otros).
- Negociación. Si después de hecho el proceso de comprobación o due diligence las partes encuentran solución a los problemas detectados, entonces se negocian a fondo los contratos mencionados y eventualmente se firma el acuerdo de compraventa.
- Cierre de la operación. En operaciones de cierto tamaño, se separa el signing del closing, es decir, la firma del acuerdo de compraventa y la firma de las escrituras y otros documentos complementarios. La razón es que en ese tipo de operaciones es necesario someter la operación proyectada a las autoridades de defensa de la competencia. En operaciones de menor tamaño, firma de contratos privados y escrituras públicas se hacen en unidad de acto.
Superado lo anterior, que no es poco, es ritual aceptado que las partes celebren conjuntamente el cierre de la operación, entre otras cosas y más allá del esfuerzo, tiempo y dinero invertidos en el proceso, porque las partes van a seguir trabajando juntas, al menos durante el periodo de transición (que puede alargarse 6 meses, un año o dos, incluso más). El dicho de “coge el dinero y corre” no se aplica a las operaciones de M&A.
Jordi Blasco
