Acabo de llegar de la Fira Advocacia 2013, que se ha llevado a cabo en Barcelona entre los días 13-15 de febrero. Llego al despacho con mi cartera repleta de tarjetas de otros compañeros abogados. Las tengo de todos los colores, diseños, especialidades, etc. Recuerdo conversaciones que he tenido, lo que le he dicho a uno, al otro, en fin, pongo en orden mi mente. Con tanto ajetreo ferial, llega el bajón de la tarde y, con la calma me pregunto:
· ¿Ha servido de algo?
· ¿Tiene sentido pagar por ello?
· ¿Me compensa algo tan intangible como tener contactos?
Actualmente se habla mucho de Networking entre abogados. Pero, ¿cuántos están apostando realmente por ello? A la vista de la concurrencia a esta edición de la Fira de l’Advocacia, más bien parecen ser pocos, aunque me comentan que posiblemente sea por la crisis, en comparación con la mayor afluencia de otras ediciones. Entonces, parece que, al menos este año 2013, el presupuesto de muchos despachos no contempla el Networking, al menos en este formato pay per Networking. Considero que la opción del Colegio de Abogados de Barcelona de organizar esta Fira de l’Advocacia es digna de mención, más en el momento de dificultades que pasa la profesión.
En mi caso, mi decisión de compra no fue guiada por el precio (opinable) sino porque el Networking entre abogados, considero que es una de las herramientas de futuro más prioritarias para la profesión, dentro de un entorno tan competitivo y globalizado como el actual.
En efecto, llega un momento en el cual uno no puede hacer de todo, al menos no puede hacerlo todo bien. La formación y la excelencia profesional será uno de los valores añadidos para un cliente cada vez más exigente en su proceso de compra, con una competencia en precios atroz en el sector. Fidelizar a un cliente así nos traerá de cabeza a todos, porque no podemos ser 100% efectivos en todo lo que nos plantea el cliente, pudiendo por tanto “fugarse” de nuestro despacho buscando otra opinión. Por tanto, ante dicho riesgo de “fuga” ¿porqué no acompañar de la mano al cliente a otro compañero especialista en dicho asunto?
La opción del Networking te permite conocer a otros abogados, con otras especialidades, de otras zonas o lugares, que en un futuro pueden llegar a ser colaboradores tuyos, prestando servicios a tus propios clientes, lo cual te permite fidelizar al cliente dentro de un entorno o ecosistema en el que te sientas cómodo y respaldado en todo momento.
Asimismo, las relaciones derivadas del Networking deben ser recíprocas, con lo cual otra ventaja evidente, fundamental ahora mismo, es que te permita aumentar el volumen de asuntos del despacho, compensando la pérdida de otros asuntos a los cuales debas renunciar por no ser tu especialidad. Por ello es importante que analices muy bien el talante personal, profesional, currículo, antigüedad en el ejercicio, etc. del/los compañero/s con quien quieras colaborar, por cuanto ello te permitirá dar el mejor servicio posible a tu cliente, y acceder a más clientes por lo que respecta a tu especialidad.
Las relaciones derivadas del Networking deben ser siempre leales, y siempre desde la óptica de la confianza y respeto mutuo, deben buscar un win-win. Por tanto, la base es buscar una pareja de baile apropiada con la que te sientas cómodo. Para buscar pareja debes fijarte en un atractivo, algo que te llame la atención o que te interese, por ello, para ser efectivos en el Networking debemos esforzarnos para poder ser interesantes en algo: en experiencia, en tipo de clientes, en formación, en precio, en servicio al cliente, etc. Siempre hay una pareja adecuada para uno mismo, hay que saber encontrarla, y hacer que te encuentren. Y para ello son útiles este tipo de ferias en la profesión, como instrumento que facilita el encontrar parejas de baile, al establecer el contexto propicio y todas las facilidades para que ello ocurra.
Es una cuestión de estadística matemática, cuantas más personas conozcas, más factible te será encontrar lo que crees que necesitas para mejorar tu negocio y poder seleccionar en todo momento lo que mejor se adapta a tus clientes. Incluso en el mejor de los casos acabes encontrando lo que creías que no necesitabas (es la valor implícito del Networking, te abre la mente a nuevas posibilidades). ¿Alguna de las claves?
1. Una sonrisa sincera es una herramienta muy poderosa. Eso significa: ‘puedes acercarte.’
2. Mantén un equilibrio adecuado con la mirada a la otra persona. Una mirada fija intimida, una mirada permanente sólo el 60% del tiempo causa desinterés. Encuentra ese punto adecuado para que la otra persona sepa que mostramos un interés adecuado.
3. Saca rentabilidad a tus contactos y haz seguimiento. El seguimiento es fundamental si se quiere mantener a un contacto. Combina el modo de contactar con esos nuevos compañeros (llamada/email/conferencia) para hacer esa posible nueva relación en algo más personal.
Como conclusión, el Networking, especialmente para despachos de tamaño pequeño y mediano, constituye una herramienta de suma utilidad para poder seguir evolucionando en un sector como el nuestro, cada vez más exigente, competitivo y globalizado.
Miquel Fortuny. Socio Director de Fortuny Advocats
