Saber percibir la intensidad que el problema representa para el cliente
El buen abogado no puede perder nunca de vista que la labor que realiza tiene un valor más allá del puramente económico. A menudo el cliente de un despacho de abogados no es un simple consumidor que busca un servicio sin más, sino que pretende poner fin a un largo proceso, doloroso en muchos de casos, en que ha visto peligrar elementos tan esenciales de su existencia como la custodia de sus hijos, la empresa familiar, la herencia de unos padres, e incluso su propia libertad en casos de ilícitos penales.
No es posible aportar valor a determinados clientes si estos creen que el abogado concibe la relación con ellos como una simple relación comercial. El abogado debe saber transmitir a cada cliente en particular que para él ese caso es “exclusivo”, y hacerle sentir que uno de los motivos por los que lo acepta es porque sabe que si el final es positivo mejorará la vida del cliente.
La curiosidad impulsa a una persona a sondear y a hacer preguntas reveladoras. El abogado fisgón retirará las capas, profundizará y sabrá solicitar la información esencial. La respuesta final suele estar debajo de la evidencia.
La curiosidad nos ayuda a resolver problemas y nos empuja a expandirnos cada vez más en el ámbito de dedicación. Es algo innato y natural, pero hay estrategias que pueden emplearse para mantenernos y no perder de vista esa curiosidad interna. La clave es saber formularse las preguntas adecuadas. Hacer muchas preguntas abiertas ofrecerá a los abogados nuevas perspectivas e ideas que pueden ayudarlo a resolver un problema inmediato, u obtener una idea más clara de la dirección hacia la que se dirige el caso a resolver.
La energía relacional es el esfuerzo del abogado en sus interacciones con los demás. Un abogado no debe concebirse a sí mismo como un simple operador jurídico. Tiene que demostrar su competencia, sí, pero también su talla personal. Para ello debe saber mantener una buena reputación en todos sectores con los que tiene una relación directa o indirecta en el concreto ámbito en que se desarrolla la actividad profesional. Entre otros: clientes, competidores, contrarios, colaboradores, administración pública, entidades económicas y sociales, personal de la Administración de Justicia, y el propio equipo de trabajo. No debe perderse nunca el sentido de cooperación, pues es esencial para todo el engranaje que conlleva la práctica de la abogacía.
Tras años de estudio y preparación, los abogados aprenden a “pensar como un abogado”. Con el fin de evitar a sus clientes un resultado negativo, el abogado profundiza en aquello que podría salir mal; sin embargo, cuando pasa tantas horas cada día mirando a través de esa lente, esa manera crítica de pensar se vuelve difícil de desactivar en otras situaciones. En última instancia, puede socavar las capacidades de liderazgo, las interacciones con los clientes, la relación con los compañeros de trabajo, el entorno personal, y la forma en que se ve la vida en general.
os abogados resilientes se interrogan y replantean su pensamiento incidiendo en aquello en que pueden realmente influir, en lugar de perder su tiempo y malgastar su energía en decisiones y acciones de otros que no pueden controlar. Siempre existirán variables externas sobre las que no se tiene control. Es necesario identificar cuáles son esas variables o factores que no puede cambiar, para dedicarse únicamente a aquello en lo que sí puede incidir. Esa es la mejor gestión de la incertidumbre (uno de los principales problemas de los profesionales de nuestro tiempo), y lo que conllevará menor desgaste y mayor eficacia de la energía personal.
