La empresa, al igual que cualquier otro tangible o intangible, vale lo que otro esté dispuesto a pagar por ella, que suele estar relacionado con la capacidad de la misma de generar beneficios futuros para sus inversores. Por lo tanto, la negociación es la clave.
Algunos dicen que negociar es un arte, no porque se requieran artimañas, sino porque se trata de establecer una relación win win que se espera sea duradera, próspera y beneficiosa para ambas partes. Conseguirlo no es fácil, y en mi experiencia como negociador puedo destacar algunos errores básicos que se cometen a menudo.
- El primer error es pensar que la negociación empieza cuando nos sentamos en la mesa con la otra parte. Si creemos eso, iremos con desventaja, pues la negociación ya empezó sin nosotros. Ésta empieza con el primer contacto y la primera impresión, pues cada paso en el proceso ayuda a reforzar la base para una posición de negociación fuerte.
- El segundo error común, y que puede llegar a ser decisivo, es el exceso de confianza, que hace que no se realice una investigación previa ni una preparación profesional de la reunión, en la cual se definan los objetivos, se marquen los límites de la negociación, se conozca hasta dónde podemos ceder o hasta donde la otra parte puede permitirse perder. No preparar debidamente la negociación es un fracaso asegurado. Además, hoy en día esto es imperdonable, dadas las numerosas fuentes públicas disponibles, por no citar fuentes especializadas o profesionales que usamos en la actividad de M&A.
Es imprescindible saber escuchar y saber preguntar. Dicen que la información es poder, y no podía ser más cierto ni más aplicable cuando a una negociación se refiere. No sólo debo conocer lo que quiere la otra parte, sino por qué lo quiere. Será la clave para poderle llevar a mi terreno.
- No adoptar una postura flexible es otro de los errores que nos quitan fuerza. Si podemos ofrecer diferentes opciones, tendremos más oportunidades de éxito.
- Otro error es creer que la otra parte es el enemigo. Es necesario, para realizar una buena negociación, colaborar con la otra parte: proponer soluciones a sus intereses y problemáticas, intentar entender sus limitaciones e intentar ponernos en sus zapatos. A pesar de lo que pueda parecer, ayudar al otro, nos ayudará en nuestra negociación y a conseguir nuestros objetivos.
Una negociación en la que hay un claro ganador y un claro perdedor, no es una negociación. Es otra cosa.
Por último, nunca negociar solo. En España, al revés que los otros países europeos, sólo el 30% de las empresas que quieren realizar una operación de compraventa, recurren al asesoramiento de un profesional que les ayude a preparar y definir una estrategia, protocolizar toda la documentación, realizar una investigación en profundidad, definir el enfoque de las reuniones, buscar argumentaciones y preparar un buen cierre.
Si tenemos en cuenta todos estos puntos, que no son pocos, podemos encaminar una negociación exitosa que permita alcanzar los objetivos de la empresa. Por lo tanto, recuerda, no se trata de lo que mereces, sino de lo que puedas llegar a negociar.
