El contrato de distribución es el documento mediante el que una de las partes, denominada “suministrador”, se obliga frente a otra, denominada “distribuidor”, a cederle el derecho de comercialización o venta de sus productos por un plazo determinado. Los objetivos del contrato de distribución son fijar los derechos y obligaciones de cada parte contractual, establecer las condiciones de utilización de marca y nombre comercial, y la limitación o exclusividad de la distribución.
Como ya sabrá, existen diversas alternativas para operar en España sin necesidad de constituir una sociedad o asociarse con otras entidades existentes o sin establecer físicamente un centro de operaciones en España. Entre ellas destacamos ahora el contrato de distribución.
El contrato de distribución es el documento mediante el que una de las partes, denominada “suministrador”, se obliga frente a otra, denominada “distribuidor”, a cederle el derecho de comercialización o venta de sus productos por un plazo determinado. Los objetivos del contrato de distribución son fijar los derechos y obligaciones de cada parte contractual, establecer las condiciones de utilización de marca y nombre comercial, y la limitación o exclusividad de la distribución.
El contrato de distribución carece de una regulación expresa, por lo que habrá que estar, en primer lugar, a la libertad de pactos de las partes contratantes, aplicando de manera supletoria la legislación civil y mercantil.
Estos contratos tienen una estructura común y se caracterizan por:
Los acuerdos de distribución constituyen una interesante alternativa a la constitución de una sociedad o sucursal o a la realización de acuerdos de colaboración comerciales con empresarios ya existentes dada la baja inversión inicial requerida. Debido a su frecuencia, son numerosos los tipos de acuerdos de distribución existentes. Muchos de ellos, como consecuencia de la carencia de una regulación específica, permiten a las partes gran libertad en cuanto a su contenido.
En la práctica, es habitual confundir un contrato de distribución con un contrato de agencia. No obstante, ambos son distintos y tienen regulaciones y características diferenciadas. Una de las principales diferencias entre ambos contratos, radica en que el empresario o fabricante sigue teniendo cierto control sobre los productos en el contexto de un contrato de agencia, pues el agente podría considerarse simplemente un intermediario, cuya retribución suele ser la comisión que haya pactado con el propio empresario, mientras que en el contrato de distribución, los productos objeto del mismo pasan a ser propiedad del distribuidor, que podrá disponer de estos para su comercialización de la manera que le resulte más conveniente. Otra principal diferencia, es el diferente riesgo que agente y distribuidor asumen, pues mientras el agente no asume riesgo alguno en la operación, salvo que se pacte lo contrario, el distribuidor lo asume por completo, pues adquiere por su cuenta los productos al empresario o fabricante, para después proceder a su venta.
Concepto: En el acuerdo de distribución, una de las partes – el distribuidor – se compromete a adquirir para su posterior reventa productos de la otra parte contratante.
Los distribuidores aparecen como entes jurídicos que son parte integrante de la red comercial de la empresa, sin pertenecer a ella, a la que les une un nexo comercial y un mismo deseo: aumentar las ventas.
Clasificación: Cabe distinguir tres grandes categorías, correspondientes a los tipos de redes o sistema de distribución:
Principales modalidades. Las de mayor implantación y que pueden ser consideradas como figuras básicas son:
Recuerde que un distribuidor actúa por cuenta propia, por lo que comprará sus productos y los revenderá a los clientes. Su remuneración es el margen entre el precio de compra y el de venta, y usted no puede imponerle el precio de venta (aunque sí puede darle unos precios recomendados).
Además de las obligaciones principales anteriores, existen otras obligaciones complementarias:
Exclusiva. Describa en el contrato qué productos le va a vender (no se comprometa a darle la distribución de los nuevos productos que lance al mercado) e indique en qué zona podrá comercializarlos. Valore si le concede la exclusiva en esa zona; y si lo hace:
El pacto de exclusiva despliega sus efectos solamente entre las partes y sus herederos, de modo que será ineficaz frente a terceros. Así pues, ni el proveedor ni el distribuidor podrán impedir que un tercero que haya comprado sus productos en otro territorio distinto, los pueda vender dentro de la zona de exclusiva (comercio paralelo). Sin embargo, si el tercero, al comercializar su producto en el territorio delimitado en el pacto de exclusiva, tratara de aprovecharse de la reputación o el prestigio adquirido por el distribuidor, incurriría en un acto de competencia desleal.
Indemnización. A veces se concede a los distribuidores, al acabar el contrato, la indemnización por clientela (que la ley reconoce a los agentes comerciales), si consiguen nuevos clientes de los que va a seguir beneficiándose el fabricante. Aun así, los tribunales aceptan que en el contrato el distribuidor renuncie a esta indemnización.
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JDA/SFAI